Prodavači o svých produktech vědí často hodně, umějí poradit, ale neumějí svou znalost správně prodat - buď ji nepodpoří žádnými argumenty, nebo jich na zákazníka vychrlí deset a ten s nedůvěrou uteče.

Nedávno jsem byl v jednom pekařství svědkem, ba součástí zajímavého rozhovoru. Unikátní na něm bylo to, že jsem nekomunikoval jen já s prodavačkou, ale i obě ženy, které se nalézaly za pultem. Posuďte ostatně sami, co z toho vzniklo.

Kdysi mně jedna vedoucí prodejny hrdě hlásila, že prodavači mají data neustále k dispozici. Když jsem se však zeptal, kde je vidí, zavedla mě ke svému počítači. Prý je každému na požádání ukáže. Každý si jistě dovede představit, jaký zájem o takovou možnost panoval. Prodavač nebude co chvíli odbíhat od pultu nebo doplňování regálů, aby zjistil aktuální stav.

Majitel prodejny samozřejmě vždy nějakou motivaci má - ať už pozitivní (podnikatelský úspěch), nebo negativní (třeba strach z neúspěchu). Ale jak je to se zaměstnanci? Většinou jde o pár lidí, takže obchodníci sázejí spíše na rodinnou neformální atmosféru a považují jaksi za samozřejmé, že se prodavači "budou snažit". Málokdy to stačí.

Už více než dva roky se evropští spotřebitelé pohybují v prostředí, které je poznamenáno ekonomickou krizí, jež zásadně ovlivnila jejich nákupní zvyklosti. Tento rok se průzkum Barometr Cetelem, uskutečněný ve 13 evropských zemích, zaměřil právě na změny v jednání spotřebitelů. Ti více přemýšlejí o výdajích, ke svým nákupům přistupují aktivně. Zároveň jsou nedůvěřiví vůči stále agresivnější rétorice značek. Přibývá těch, kteří dávají přednost internetu před kamennými prodejnami.

I menší obchodníci se potýkají s malou motivací svých zaměstnanců, ačkoliv mají jen několik prodavačů. Hlavním důvodem je zejména nezájem majitelů prodejen o tuto oblast. Většinou se zcela spoléhají na roli peněžního ohodnocení, což je v situaci mnoha dnešních malých a středních obchodníků kontraproduktivní.

Podle průzkumu by každý třetí Čech by uvítal rozšíření ochutnávek. Tato forma propagace a podpory prodeje tedy zákazníky zatím neobtěžuje a neodpuzuje, jako je tomu naopak třeba u televizní reklamy, ale i u letáků vhazovaných do poštovních schránek. Přesto se často můžete setkat se stánky, kolem nichž zákazníci bez zájmu přecházejí. Platí tedy, že není ochutnávka jako ochutnávka.